目前,国内卫浴行业的发展已经走过相当长的一段时间,自2005年之后,卫浴行业更是一片欣欣向荣的景象,外资品牌发展依旧强势,本土品牌也不甘示弱,两大阵营的市场利益的争夺也逐渐白热化,这时,市场的各种问题也就逐步凸显出来了。
【建材网】目前,国内卫浴行业的发展已经走过相当长的一段时间,自2005年之后,卫浴行业更是一片欣欣向荣的景象,外资品牌发展依旧强势,本土品牌也不甘示弱,两大阵营的市场利益的争夺也逐渐白热化,这时,市场的各种问题也就逐步凸显出来了。无论是什么行业,规范有序的市场环境永远是行业可持续发展较基本的要素,因此,卫浴行业要发展,还需各方齐心协力,创造一个健康的发展环境。  企业多方自省,市场内部优化整合  卫浴行业需树立行业标杆,这也是很多卫浴企业努力的方向。若领导品牌能够带好头,那么想要超越领导品牌的挑战者们就只能够更。标杆是一个先进的标准,作为标杆卫浴企业,应该对社会、行业起到规范、示范、引领的作用。在卫浴行业内,一家企业的先进标准会引起其他企业的效仿,从而带动整个行业的发展。这样也能很容易构建一个良性的竞争环境,有助于行业健康发展。  规范卫浴市场政府企业需共同努力  卫浴企业还要明白诚信才是企业的立足之本,一个诚信的企业会坦然的面对消费者、面对社会,而不是使用虚构信息来欺骗消费者,诱导其购买企业产品。卫浴企业应当恪守诚信,杜绝虚假宣传,营造良好的市场氛围。  政府合理调控,引导行业规范发展  所谓“当局者迷,旁观者清”,政府宏观调控措施的多功能功效,无疑是市场监管较适合的“旁观者”。业内人士曾指出,卫浴行业质量问题频发也和相关标准、法律缺失有极大关系。  国家即使有部分监管措施能辐射到卫浴行业,但仍然存在漏洞。比如,我国对于企业产品质量技术等方面的监管,由卫生、质检、工商等几个部门分段管理,各抓一个环节,并且具体到某个部门时,也会区分成为几个更为细致的方向,来完善监管体系。从表面来看,这样确实分工明确,但是事实上部门之间仍然存在职责的重叠与交叉,而且,在监察过程中几个部门之间也很难达成无缝衔接,所以极易留下灰色地带,甚至是盲区。所以在部门实施监管时,做好协调工作,从而找出灰色地带以及盲区尤为重要。  除此之外,规范的卫浴市场还离不开行业监管、媒体舆论监管、消费者监督等措施的共同推进,只有各方共同努力,卫浴市场才会更加完善,卫浴行业才会越走越顺,越走越远。

国内经济形势的不乐观以及红木家具原材料价格的上涨,很多经销商宁愿赔付生产厂家违约金也不愿意提货,形成了生产厂家直接面向消费者的局面。
【建材网】国内经济形势的不乐观以及红木家具原材料价格的上涨,很多经销商宁愿赔付生产厂家违约金也不愿意提货,形成了生产厂家直接面向消费者的局面。而这种局面无疑导致了家具价格大幅下降。东阳佳品红木家具厂运营总监穆延东表示,急于变现是因为还要囤积原料为明年做准备,而其位于北京(楼盘)西站北广场正对面的光耀东方广场里的红木家具即将在元旦期间底价销售。  底价红木家具受追捧  光耀东方广场位于北京西站北广场正对面,和室外寒冷的温度正相反,5000多平米的展厅密密麻麻地摆满了各式各样的红木家具,价格低得令人咋舌,几百人吵吵嚷嚷穿梭于狭窄的家具之间的小过道中,热闹非凡,一片火热。  笔者现场粗略统计,至少有近千件家具堆满了现场。一路挤过去,大红酸枝的班台、圈椅、沙发、餐桌、床、电视柜、博古架,甚至不常见的餐边柜茶水车都有出现。就像平常集贸市场一样,每件家具上都有一张巨大醒目的价格标签标写木料名称及规格,且醒目地标识着该家具的市场参考价和清仓价,二者之间差距巨大,让人惊叹不已,有几百块钱的、有几千块钱的,一百多万的沙发砍砍价,十来万就搬走。  东南亚酸枝、南美酸枝、缅甸花梨、金丝楠、花梨木的家具比比皆是,此情此景,无论如何也不会让人想到是卖红木家具,倒像是年货大集。  “销售情况非常乐观。”东阳佳品红木家具厂运营总监穆延东表示。  元旦期间清仓甩货  穆延东表示,其计划是在元月4号或5号左右回东阳,元旦放假三天,正好顾客也有时间来挑选了,肯定要把握好这个节点的,顾客这个时间买回去,正好元旦和过年就能用上了,但因为是亏本价清仓甩货,所以争取一件也不留,全部变现,别说赚钱了,即便是赔点钱,也会卖给顾客的。  “因为我们价格标的已经不是出厂价,而是直接的生产成本价,还有好多是亏本价,因为已经拉过来了,运费不菲,与其再花钱拉回去,不如直接赔点钱卖出去,换回现金去买红木原料,扩大生产更划算。”穆延东表示,两年前,他们厂根本不会出来这么辛苦地做销售,那时候只要把货生产出来,大把的经销商直接现金提走,但今年就不行了,很多经销商宁愿付违约金也不愿按照约定好的订单提货。  “厂到家”模式  让利消费者  对此,有专家表示,“厂到家”模式能把较大的利益让给消费者,将是未来较重要的营销模式之一,谁先摸索出来这条路,谁就能走在市场前面,当市场营销环境发生改变的时候,厂商千万不能坐以待毙,唯有积极应对消费市场的转变,打消消费者的疑虑,创新改革营销方式,度过行业萧条期,才能可持续性的发展。

家居行业的竞争日益激烈,家居经销商”四面楚歌”,陷入重重经营危机:每天支出各种费用,运营成本不断增加;90后的员工琢磨不透,招人很难;市场价格不断降低;家居厂家的支持力度不如从前,厂家支持和返利急转直下;销售额上不去,销量不增反降,利润很薄甚至亏损;电商来袭,对实体渠道威胁越来越大。
【建材网】家居行业的竞争日益激烈,家居经销商”四面楚歌”,陷入重重经营危机:每天支出各种费用,运营成本不断增加;90后的员工琢磨不透,招人很难;市场价格不断降低;家居厂家的支持力度不如从前,厂家支持和返利急转直下;销售额上不去,销量不增反降,利润很薄甚至亏损;电商来袭,对实体渠道威胁越来越大。  打折降价,是一个什么行为?  一个自杀行为。  据我们了解到大多数家居经销商允许通过提供多种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%,销售净利率只有2%的经销商而言,额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%,销售净利率从2%下降到0,从而抹去净利润。因此,对于经销商而言,折扣是一种自杀行为。例如某家居经销商做了个打折活动,当时正值淡季,虽然吸引了不少客户,但是基本上没有多少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是,大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战,虽然销售量上去了,但是对于一件价格在几千元的产品来说,那简直就是自杀行为。可是如果不打折,本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家,从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办,短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势,难道只有低价格才能制胜吗?  转行,是一个什么行为?  过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。  产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等,这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影,而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难,在隔行如隔山的情况下几乎不可能。我们可以看到,家电行业政策到期导致销售低迷,家电经销商被迫转行的例子:2011年前,享受”家电下乡”政策的冰箱品牌代理商潘克庆,一年可以实现超2000万的营收,但到2012年,其营收尚不足300万,原来雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位,潘克庆已经开始收缩战线,准备转行进入到担保行业,担保行业这个未知的行业带给潘克庆的会是什么呢?  家居经销商常常容易出现的现象  依赖厂家促销,依赖厂家培训,依赖厂家开发市场,依赖厂家做广告,依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯,就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题,因为,你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题!  我们认为,家居行业竞争的来临,是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻,也是宣告智力型经销商新时代的开始!产品竞争和价格竞争,属于体力竞争;而服务竞争和品牌竞争,则属于智力竞争。当市场价格竞争非常激烈的时候,就是体力型转向智慧型竞争的转折点。一旦进入转折点,经销商的数量就会迅速下降,从而进入多米诺骨牌效应。在竞争市场,只有较终成为品牌才能实现持续赢利,掌握持续赢利模式的经销商,未来的市场会更大、更聚焦、更长久,竞争更有限,利润更丰厚!  从常规意义看,经销商的价值基本体现在两方面:渠道建设和顾客开发维护。那么经销商如何突围,也应从这两方面着手。  渠道建设在现有卖场格局之下,能做的只能是尽量多开门店,尽量在卖场里拿到好位置,但这取决于资源、资金和品牌实力,这其中更重要的是取决于品牌实力。经销商再有钱,家居卖场也不可能把好位置给一个三流甚至不入流的品牌。从这个意义上来说,在这个日益品牌化的时代,经销商在渠道建设方面所能发挥的空间已经日渐萎缩,而且还必须倚重于品牌。  顾客开发和维护,这本是经销商或零售商的应有之义。但因为买家居是一个决策虽复杂,但环节却简单的购买过程,在整个购买流程中,经销商和消费者之间的互动少,更不需要过多维护,因此经销商略显被动,无法开展服务。  同时服务也是建立在产品和管理的硬性基础之上,而产品质量、交货期、售后等方面严重依赖并取决于厂商,经销商又如何提供优质服务?因此,经销商非常被动。所以很多厂商和经销商开始向整体家装转移,经销商从事整体家装有几个优势:  首先,整体家装客单价高。少则几十万,多则上百万,利润空间相对较大。  其次,沟通和实施环节相对复杂。这样,家居经销商可以在一个相对复杂的环节过程中,在和客户沟通期间,可以提供更多的服务来凸显自己的价值,变被动为主动。  还有,实施周期长。订货、送货周期等问题相对就不会那么敏感,顾客更多关注整体设计方案、效果和总工期。  较后,家装产品更容易口碑化。一套设计、装修精良的房间,会给客人们留下深刻的印象,从而口口相传,因此更容易去开发新客户。  举个例子,迪信家居近年来开始转型于整体家装,不同于普通的装修公司,迪信将高品质要求应用到装修环节,打造高端家居环境。其平均客单价200-300万元之间,只要经销商善于服务,做好客户维护和开发工作,年营收做到2、3千万,并不很难。相比之下,这比单纯卖家居要滋润很多。当然,所要付出的精力和服务也更多,但这不正是面对一线客户的经销商的价值所在吗?  家居经销商转型做整体家装,或许是一条能真正体现自己价值的路。

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